洁博利培训之--关于销售第二辑

2016-10-26 16:54:38 17

三、买卖过程中买的是什么?

答案:感觉 

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?

 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

 

四、买卖过程中卖的是什么? 

答案:好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 

1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 

2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。 

3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。

所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说: 谢谢!

 

未完待续

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